中國(guó)原油走向海外的主要目的，一是作為國(guó)家公有制企業(yè)，配合國(guó)家實(shí)現(xiàn)能源戰(zhàn)略，獲取更多的油氣資源。二是作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化，并從中獲得盡可能多的利潤(rùn)。中國(guó)海油海外機(jī)構(gòu)所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)控制及人員激勵(lì)，都應(yīng)以此為價(jià)值取向，并根據(jù)不同石油合同或商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式而進(jìn)行相容性權(quán)衡和優(yōu)化。

相關(guān)理論分析

1. 營(yíng)銷理論:營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的過程。在商業(yè)活動(dòng)中，無論是賣方還是買方都存在一定程度的營(yíng)銷活動(dòng)，但相對(duì)而言，議價(jià)地位低并急于促成交易的一方為營(yíng)銷者，反之為被營(yíng)銷者。中國(guó)海油在國(guó)內(nèi)，由于其國(guó)家屬性和行業(yè)地位，基本上是一個(gè)被營(yíng)銷者，但是在海外，其角色具有雙重性。在獲取商業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)以及在商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中涉及政府公關(guān)甚至與具有政府背景供應(yīng)商交往活動(dòng)中，其角色為營(yíng)銷者；而在資源市場(chǎng)上，正常獲取外部資源活動(dòng)中，其角色主要表現(xiàn)為被營(yíng)銷者。

中國(guó)原油在海外業(yè)務(wù)活動(dòng)中，存在著多重委托—代理關(guān)系，如當(dāng)?shù)卣c中國(guó)原油之間，作業(yè)者與合作伙伴之間，作業(yè)者與供應(yīng)商之間，母公司與海外機(jī)構(gòu)之間，上級(jí)決策層與下級(jí)操作者之間等，都需要用契約和激勵(lì)來克服雙方目標(biāo)的不一致性。

中國(guó)原油作為針對(duì)政府的營(yíng)銷者，首先要了解當(dāng)?shù)氐恼问袌?chǎng)生態(tài)及其運(yùn)作機(jī)制，如誰擁有選票，誰執(zhí)行公權(quán)力，權(quán)利形成及制約機(jī)制是什么，公共資源和利益是如何配置的，決策者的控制權(quán)與剩余索取權(quán)是如何限定的等等，并依此采用最適用的營(yíng)銷策略和管理方法來獲取最大經(jīng)濟(jì)利益。對(duì)于原油企業(yè)而言，政治市場(chǎng)上的營(yíng)銷管理給公司帶來的利益，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過運(yùn)營(yíng)管理和技術(shù)管理對(duì)公司利益的貢獻(xiàn)。

商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與采辦管理策略

中國(guó)原油在海外經(jīng)營(yíng)模式主要有三種:第一種是按照當(dāng)?shù)胤赏ㄟ^設(shè)立或并購(gòu)的方式在資源國(guó)建立企業(yè)法人，與資源國(guó)其它注冊(cè)企業(yè)一樣，永續(xù)經(jīng)營(yíng)油氣勘探生產(chǎn)活動(dòng)，稱之為永續(xù)經(jīng)營(yíng)模式。

第二種是以外國(guó)企業(yè)的身份，通過競(jìng)標(biāo)的方式獲得資源國(guó)某礦區(qū)的特許經(jīng)營(yíng)石油合同，然后根據(jù)原油合同在資源國(guó)建立項(xiàng)目公司，并在石油合同限定的期限和礦區(qū)范圍內(nèi)特許經(jīng)營(yíng)油氣勘探生產(chǎn)活動(dòng)，所獲得石油產(chǎn)品在扣除相關(guān)成本后與資源國(guó)政府進(jìn)行分成，稱之為產(chǎn)品分成模式。

第三種是以外國(guó)企業(yè)的身份，通過競(jìng)標(biāo)的方式獲得資源國(guó)某礦區(qū)的技術(shù)服務(wù)合同，然后以總承包商的身份提供服務(wù)，一般以成本加酬金模式獲得服務(wù)費(fèi)用，稱之為技術(shù)服務(wù)模式。由于商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不同，再加上所在資源國(guó)政治體制和經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，導(dǎo)致中國(guó)原油在海外經(jīng)營(yíng)的環(huán)境、利益相關(guān)性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各不相同。根據(jù)營(yíng)銷理論，其實(shí)現(xiàn)利益的方式和手段當(dāng)有所區(qū)別或側(cè)重。

（一）產(chǎn)品分成模式:對(duì)于以產(chǎn)品分成石油合同（PSC）經(jīng)營(yíng)的海外項(xiàng)目，公司的利益首先是在石油合同限定期限內(nèi)完成相關(guān)作業(yè)，找到油氣田，其次是確保成本回收；并且，在PSC石油合同項(xiàng)下可回收成本中，我方的權(quán)重僅等于分成油中我方所占有的份額（其他權(quán)重為政府稅收、政府留成份額和合作伙伴的份額）。

因此，此類項(xiàng)目采辦活動(dòng)管理的重點(diǎn)為時(shí)效性，其合規(guī)性只要能滿足石油合同及相關(guān)協(xié)議（確保成本回收）即可；上級(jí)對(duì)采辦活動(dòng)的監(jiān)管應(yīng)集中在決定海外項(xiàng)目總體成敗的大型采辦項(xiàng)目，而對(duì)于其它采辦項(xiàng)目，尤其是那些有利于政府公關(guān)，或者能夠提高我們海外員工福利的采辦項(xiàng)目，海外機(jī)構(gòu)可以擁有更大的自主權(quán)。

（二）技術(shù)服務(wù)模式

對(duì)于以技術(shù)服務(wù)石油合同（TSC）經(jīng)營(yíng)的海外項(xiàng)目（如：伊拉克項(xiàng)目），公司的角色為總承包商，其利益首先是履行合約，在國(guó)際市場(chǎng)維護(hù)公司的信用，其次是成本回收（油氣資源控制），再次為獲得服務(wù)報(bào)酬；并且，由于此類項(xiàng)目成本最終完全由資源國(guó)政府承擔(dān)，從某種程度上講，采購(gòu)成本越高，我方獲得的油氣資源就越多。

第一，中國(guó)原油只是一個(gè)總承包商，項(xiàng)目執(zhí)行中的采辦活動(dòng)是否合規(guī)取決于當(dāng)?shù)胤珊涂偘贤?mdash;技術(shù)服務(wù)石油合同，所以在采辦管理中，供應(yīng)商的選用，采辦的方式以及采辦程序應(yīng)該首先尊重發(fā)包方—資源國(guó)政府（官員）的意愿。

第二，這是一種成本加酬金合同模式，采購(gòu)成本高低與中國(guó)海油利益相關(guān)性不高，采辦管理的重點(diǎn)是確保成本回收，即只要資源國(guó)政府認(rèn)同，其采辦合同價(jià)格不是公司監(jiān)管的重點(diǎn)。

第三，這是一個(gè)項(xiàng)目管理模式，而不是一個(gè)運(yùn)營(yíng)管理模式。運(yùn)營(yíng)管理模式強(qiáng)調(diào)流程規(guī)范，而項(xiàng)目管理模式強(qiáng)調(diào)周期性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，即在限定的時(shí)間和資源約束條件下達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)，所以采辦管理作為項(xiàng)目管理的一部分，應(yīng)該服從項(xiàng)目目標(biāo)管理的需要。

采辦管理是一項(xiàng)復(fù)雜的博弈活動(dòng)，對(duì)不同的資源國(guó)政府，中國(guó)海油應(yīng)根據(jù)政府的制度規(guī)范采用針對(duì)性的營(yíng)銷策略；對(duì)海外機(jī)構(gòu)及采辦活動(dòng)，中國(guó)海油應(yīng)根據(jù)不同的公司利益相關(guān)性和內(nèi)部控制需要制定針對(duì)性的制度規(guī)范。采辦管理對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)取決于決策者、主辦者、執(zhí)行者之間的合理分工以及控制激勵(lì)手段的有效組合。